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美容行业应注意的几个问题
在美容行业呆久了,就有点眼花撩乱,感觉纷繁复杂,跌宕起伏。不时听说某品牌、某厂家“倒下”了,又有许许多多的不畏者踏着“鲜血”和“白骨”勇敢地走进来了,不断地进行一些或张扬或低调的“游戏”。“你方唱罢我登场”,把美容行业整得热热闹闹、五光十色。


实话实说,在市场经济不断发展的今天,各行各业的竞争都非常激烈,市场也在不断地成熟和理性化,利润空间越来越低。作为发展时间不是很长的美容行业,其巨大的利润空间依然吸引着众多大大小小的投资者。虽有暗藏的“刀光剑影”,但投资者无不踌躇满志、心怀期待!进入一个行业,免不了必要的市场调研和形势评估,而作为中小投资者,因资金、人力、时间等各方面条件的制约,不可能进行完备的大规模的投资准备工作,但亦不可因为行业进入门槛低,就带着一些“单纯”的愿望莽莽撞撞地踏进来,结果却事与愿违,碰得头破血流。所以中小投资者进入美容行业时,应把握好机会,审时度势,在操作的过程中注意汲取前人成功的经验,端正心态,踏踏实实,切实做一些对市场有益的事情。


一、把握市场,对行业的现状和发展趋势及竞争者进行调查研究。


兵家云:“知己知彼,百战不殆”。作为一个投资者,当对即将进入的行业现状及发展趋势进行了解和把握,以找准自己的定位,从全局上掌握前进的方向。在这一点上可以从“纵、横”两个方向进行。


1、纵向了解。


一是了解行业中营销渠道各个环节的情况,包括分销商、美容院的经营状况,他们的喜好和需求,他们对于市场的认识和想法,以帮助自己把握市场需求和形势。这些工作只需要通过一些拜访和电话沟通即可完成。


二是了解行业的发展史,特别是在本土的发展历程,使自己跟紧行业的发展脉搏,不至于落后于形势。


2、横向了解。


一是了解其他厂家的产品、经营状况、营销策略,从中可以发现那些成功和失败的原因,以趋利避害,免走弯路。


二是从行业协会、专业媒体获取资讯。这些机构对于整个行业了解较全面深刻,通过与他们的接触能够起到事半功倍的效果。


中小投资者在进入美容行业的时候要特别注意一个问题:注意调整好自己的心态!宜扎扎实实操作市场,切忌“投机”和“浮躁”,在战略上稳扎稳打,为实现市场的成功运作而保证方向上的正确性!不可否认,曾经在比较长的一段时间内,有许多的投资者看准了美容行业的不规范,在高利润的诱惑下进军美容市场,通过有预谋的炒作活动,迅速积累了大量的资金!时至今日,依然还有许多的投资者抱着“投机”的心理,期待着靠一两个“点子”来占领市场,结果是世易时移,他们无不“全军覆没”、“血本无亏”,即使艰难支撑,也不过为行业增添了一些无聊的泡沫而已!


二、明确产品定位,把握产品质量,注意包装设计。


产品是一个企业赖以生存和发展的基石,在美容行业中这一点尤其重要。


1、明确产品定位。


营销学上说:需求确定购买,细分市场明确差异化战略。作为中小投资者,必须为自己的产品找准市场定位----也就是必须得明确产品的综合特征,以区别于其他的产品,为自己顺利地进入市场找到一个切入点。但切忌进行过份的进行“概念”炒作,宜实事求是,才能长期地坚持这项事业!


2、把握产品质量。


“质量是产品的生命”,不论是坚持何种营销观念的人对此点都应无异议。只有保证产品的质量,才能保证市场的接受。在这一方面应从产品的配方和生产工艺两个方面把握。


产品的配方对于中小投资者是一个难题。有很多投资者都到一些大学实验室购买配方,由此出现了大量的同质化的产品,同时又无法顺利实现真正意义上的产品更新换代,在一定程度上制约了厂家的发展。但中小投资者要实现培养和应用自身的科研人员,从时间上就不是一件现实的事。就象中国的手机业和彩电业,高端技术始终掌握在别人的手里,但中国的企业还是得生存和发展的。


在生产工艺上,如投资者自己投资生产设备,宜注意工艺的先进性,注意人员的有效管理,注意品质管理,实现生产流程的科学化、制度化、规范化;如委托加工(OEM),宜选择一些信誉好、管理严的厂家,这可以从代加工的厂家的客户处调查其产品质量和信誉度,亦可要求在合作前进入其生产车间进行实地考察。


3、注意产品的包装设计。


包装设计是产品销售的载体,而美容化妆品的包装更在关键上影响着它的销售。一个好的包装能够有效促进产品与消费者的沟通,从而促进购买。在包装设计上应注意包装的颜色搭配和平面设计(可以找一些有经验的设计公司,也可以找一些大化妆品厂家的设计人员兼作),还应注意包装材料的质地,宜大方高雅。


三、明确销售模式,踏踏实实,真正做到以消费者为导向,以市场为准绳。


作为中小投资者,因为实力、资金的制约,往往不得不选择分销模式。既然如此,中小投资者就应该明确销售模式,并制订出一套切实可行的营销方案来。


1、有选择性地参加美容展览会。


笔者之所以在这里特别地列出来,是因为现下的形形色色的美容展览会太多了,而并不是所有的展会都能够达到参展者预期的目的的。作为国内最大的广州美博会,其影响力和招商效果一般都还是不错的,可以考虑重点参加。另外,还可根据市场开发的进度,有选择性地参加一些地方性的展会。在参展的时候,要注意展位的设计工作和招商政策的制订,宜因地制宜,量入为出,不可盲目追捧,也不可孤注一掷。


2、注意选择好代理(分销)商。


在选择代理(分销)商时应重点考查代理商的资金实力、网络、信誉度及代理商个人本身等几个方面的情况,不可一味看重代理商的“大”,也要克服业务人员只重业绩不重选择的弱点,以保证开发一个,成功一个,宁可进度稍慢,也不能一哄而上,既影响资源的有效配置,又为公司的长期发展埋下巨大的隐患。


3、因地制宜,细分区域市场,明确区域推广计划,注意与代理(分销)商的配合协调。


作为一个厂家的营销计划,毕竟是一个全局性的策略,虽具有整体上的规范,但无法针对区域市场,也不能很好地为区域市场的推广与维护服务。这就要求厂家着重发挥区域人员的主观能动性,与代理(分销)商一起重点研究区域市场,针对区域市场的特点制订出切实可行的区域营销政策,从而灵活地操作市场。而且,厂家在与代理(分销)商的合作过程中,应注意协调,既避免代理(分销)商拥网自重,又避免出现不可调和的矛盾,引起渠道的倾覆。


4、注意销售队伍的建立,加强职业道德与技能的培训。


所有的战略战术都需要通过人员贯彻下去,而销售队伍的优良与否,更在很大程度上影响到战略战术的贯彻执行,这就需要厂家把握好招聘与培训的过程,以建立一支优秀的销售队伍。作为中小型投资者,更应该注意人员的招聘与培养。而且,还应该注意费用的控制。


5、注重促销与技术支持,以“服务”取胜。


服务是各行各业都非常注重的内容,而这一点在美容行业犹为重要。作为中小投资者,无法在品牌上取得优势,当通过有效的循序渐进的服务手段来达到网络的牢固掌握,从而更好地为消费者服务。


6、注意物流的配合,掌握退换货的尺度。


四、制订一个长期的发展规划。


“人无远虑,必有近忧。”而作为一个企业,也必当有长期的发展规划,因为它将为企业的发展在一定程度上指明方向,从而避免急功近利与盲目投机。笔者发现,绝大多数的中小型美容企业都缺乏一个长期的发展规划。这一方面是因为投资者的投机的心态,另一方面也因为生存的艰难而使企业仅仅着眼于当下。一旦企业的规模有所扩张,很多企业都来不及思考企业的发展方向和目标,人员及管理制度都相对滞后,制约了企业的进一步发展。有很多发展的很不错的中小型企业就倒在“目光短浅”之中,实在可惜可叹。

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